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Quando falamos ou ouvimos o termo negociar, num primeiro momento temos a impressão de que estamos prestes a travar uma guerra. Mas, na verdade, negociar é nada mais do que compartilhar um problema, iniciar um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. De forma mais específica, negociar significa construir um sim consensual, influenciando o comportamento do oponente, por meio do uso adequado do tempo e da informação através de técnicas peculiares de cada pessoa para se obter o que quer. A negociação ideal é a do estilo ganha-ganha. E para que isso aconteça, alguns elementos básicos devem ser levados em conta:
- Pessoas - Separe as pessoas do problema, seja afetuoso com as pessoas e firme com o problema.
- Interesse - Concentre-se nos interesses; são eles que definem o problema, entenda-o perfeitamente antes de apresentar solução.
- Opções - Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, principalmente opções que atendam aos interesses dos dois lados; transforme interesses divergentes em benefícios mútuos.
- Critérios - Insista em critérios objetivos, defina os mais apropriados, mais relevantes ao momento, local ou circunstância. Isso facilita o raciocínio sobre o tema da negociação.
Para melhorar nossa competência em negociar, vamos apresentar os 10 mandamentos da negociação.
1-Definir muito bem os objetivos - onde se quer chegar, sem esquecer as limitações que possam ser impostas pela outra parte
2-Avaliar o perfil - identificar as características do negociador.
3-Preparar-se muito bem - bem municiado, um negociador mediano tem todas as chances de superar um brilhante mas desesperado opositor.
4-Ser coerente - criar parâmetros consistentes para ceder ou impor, firme o bastante para que a negociação seja objetiva e flexível.
5-Trabalhar em equipe - duas ou mais cabeças pensam melhor do que uma.
6-Estar bem informado - o sucesso só acontece com um bom sistema de informações.
7-Comunicar-se - a comunicação com o negociador e seus superiores deve ser constante.
8-Ter autonomia - as decisões devem ser tomadas a qualquer momento, portanto, a autonomia é fundamental.
9-Ter pleno controle das emoções - a razão deve imperar nas conversações, caso contrário, ceder vira sinônimo de perder.
10-Colocar tudo no papel - todas as cláusulas e decisões devem ser incorporadas ao contrato.
Seguindo essas dicas, a negociação tem grandes chances de êxito. Lembrando sempre, como dissemos no início, que uma boa negociação deve ser positiva para as duas partes. E o mais importante de tudo é praticar esse conhecimento. Uma coisa é a pessoa estar cansada de saber sobre um assunto. Outra coisa e ela ter o conhecimento sedimentado pela experiência adquirida com a prática.
(*) Márcia Rossi é responsável pelo Departamento de Promoção e Vendas do Grupo Astra.
